Respuesta corta
Respuesta corta. Antes de escalar la prospección, tu CRM tiene que responder tres preguntas sin hojas de cálculo aparte: qué cuentas se están trabajando, qué ha pasado con cada una y cuántas reuniones y oportunidades salen de ahí. Eso se consigue con pocos campos bien definidos, etapas claras y la actividad registrada de forma automática. La herramienta importa menos que la configuración.
Lo mínimo que hay que configurar
| Pieza | Qué incluye |
|---|---|
| Cuentas y contactos | Segmento, tamaño, sector, rol del contacto y fuente |
| Estados de prospección | Sin trabajar, en cadencia, en conversación, reunión agendada, descartada (con motivo) |
| Actividad | Emails, llamadas y LinkedIn registrados solos, sin copiar a mano |
| Reunión de calidad | Un campo o checklist con los criterios pactados |
| Traspaso a ventas | Resumen de la reunión y aceptación o rechazo por el AE |
| Reporting | Panel semanal con las métricas por SDR (Sales Development Representative) y por segmento |
Por qué antes de escalar
Con una persona prospectando, el desorden se aguanta. Con tres, se pierden cuentas, dos personas escriben a la misma empresa y nadie sabe qué mensaje funciona. Arreglarlo después cuesta más porque hay que limpiar datos.
Qué evitar
- Decenas de campos obligatorios que nadie rellena.
- Etapas que mezclan prospección y venta.
- Herramientas de cadencias sin conectar al CRM.
- Descartar cuentas sin motivo: pierdes lo que aprendes.