Respuesta corta. Un equipo SDR se mide de abajo arriba: actividad, conversaciones, reuniones de calidad y oportunidades aceptadas por ventas. La actividad sola engaña. La métrica que manda es cuántas reuniones cumplen los criterios pactados y cuántas acaban en oportunidad.
Las 4 capas
| Capa | Qué mides | Para qué sirve |
|---|---|---|
| Actividad | Cuentas trabajadas, llamadas, emails, toques de LinkedIn | Saber si se está ejecutando la cadencia |
| Conversación | Respuestas, conversaciones telefónicas, tasa de respuesta por canal | Saber si la lista y el mensaje funcionan |
| Reuniones | Reuniones de calidad agendadas y celebradas | El resultado que el SDR controla |
| Negocio | Oportunidades aceptadas por ventas y pipeline generado | Si todo lo anterior sirve para vender |
Qué es una reunión de calidad
Es la que cumple todos los criterios que pactas al empezar: decisor o influenciador real, empresa dentro de tu cliente ideal, un problema reconocido, que sepa por qué le habláis, cita confirmada en calendario y un momento en que la conversación puede avanzar. Si no los defines, cualquier llamada cuenta como reunión y las cifras dejan de significar algo.
Plantilla semanal
| Métrica | Qué hacer si baja |
|---|---|
| Cuentas nuevas trabajadas | Revisar lista y capacidad |
| Tasa de respuesta | Revisar mensaje y entregabilidad |
| Conversaciones | Revisar horarios y guion de llamada |
| Reuniones de calidad | Revisar cualificación y propuesta |
| Reuniones celebradas | Revisar confirmación y recordatorios |
| Oportunidades aceptadas | Revisar la definición de reunión con ventas |
Errores habituales
- Premiar volumen de llamadas en vez de reuniones que avanzan.
- Contar reuniones que ventas no acepta.
- Mirar solo el mes: con datos semanales corriges antes.
- No separar métricas por segmento o rol, y no ver qué convierte.
Preguntas frecuentes
¿Cuántas reuniones al mes debe conseguir un SDR? Depende del sector y del cliente ideal. Como referencia, una unidad de TSI consigue 10-20 reuniones cualificadas al mes.
¿Cuál es la métrica más importante? Las oportunidades aceptadas por ventas. Es la que une el trabajo del SDR con el negocio.
¿Cada cuánto revisar las métricas? Cada semana, con el manager, y ajustar mensaje y lista según lo que salga.
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