Respuesta corta
Respuesta corta. Un equipo SDR (Sales Development Representative) se mide de abajo arriba: actividad, conversaciones, reuniones de calidad y oportunidades aceptadas por ventas. La actividad sola engaña. La métrica que manda es cuántas reuniones cumplen los criterios pactados y cuántas acaban en oportunidad.
Las 4 capas
| Capa | Qué mides | Para qué sirve |
|---|---|---|
| Actividad | Cuentas trabajadas, llamadas, emails, toques de LinkedIn | Saber si se está ejecutando la cadencia |
| Conversación | Respuestas, conversaciones telefónicas, tasa de respuesta por canal | Saber si la lista y el mensaje funcionan |
| Reuniones | Reuniones de calidad agendadas y celebradas | El resultado que el SDR controla |
| Negocio | Oportunidades aceptadas por ventas y pipeline generado | Si todo lo anterior sirve para vender |
Qué es una reunión de calidad
Es la que cumple todos los criterios que pactas al empezar: decisor o influenciador real, empresa dentro de tu cliente ideal, un problema reconocido, que sepa por qué le habláis, cita confirmada en calendario y un momento en que la conversación puede avanzar. Si no los defines, cualquier llamada cuenta como reunión y las cifras dejan de significar algo.
Plantilla semanal
| Métrica | Qué hacer si baja |
|---|---|
| Cuentas nuevas trabajadas | Revisar lista y capacidad |
| Tasa de respuesta | Revisar mensaje y entregabilidad |
| Conversaciones | Revisar horarios y guion de llamada |
| Reuniones de calidad | Revisar cualificación y propuesta |
| Reuniones celebradas | Revisar confirmación y recordatorios |
| Oportunidades aceptadas | Revisar la definición de reunión con ventas |
Errores habituales
- Premiar volumen de llamadas en vez de reuniones que avanzan.
- Contar reuniones que ventas no acepta.
- Mirar solo el mes: con datos semanales corriges antes.
- No separar métricas por segmento o rol, y no ver qué convierte.