Un SDR (Sales Development Representative) es la persona que abre conversaciones con posibles clientes y consigue reuniones cualificadas para el equipo que cierra. Investiga empresas, encuentra a quién hablar, contacta por teléfono, email y LinkedIn, y comprueba que hay un problema real antes de pasar la reunión.
¿Qué hace un SDR cada semana?
- Prioriza cuentas según el cliente ideal y señales de que es buen momento.
- Investiga a las personas y su contexto.
- Contacta por email, teléfono y LinkedIn con mensajes adaptados.
- Responde, gestiona objeciones y hace seguimiento.
- Cualifica la reunión y deja un resumen para ventas.
- Cuenta qué funciona y qué no para mejorar mensajes y listas.
SDR, BDR y AE: diferencias
| Rol | Qué hace | Cómo se mide |
|---|---|---|
| SDR | Abre y cualifica conversaciones, a menudo también con inbound | Reuniones cualificadas |
| BDR | Lo mismo, pero centrado en outbound a cuentas nuevas | Reuniones y oportunidades nuevas |
| AE | Lleva la reunión, la oportunidad y el cierre | Ventas cerradas |
Los nombres cambian entre empresas. Lo importante es separar crear oportunidades de cerrarlas: cuando una persona hace las dos cosas, la prospección siempre pierde.
¿Cuándo necesitas un SDR?
- Dependes de recomendaciones o del inbound.
- Tus comerciales prospectan cuando les sobra tiempo.
- Sabes a qué empresas quieres llegar.
- Tienes a alguien que puede atender y cerrar las reuniones.
- Alguien puede revisar su trabajo cada semana.
Un ejemplo de reparto
En una unidad de TSI el trabajo se reparte en cuatro perfiles: market research construye las listas, un SDR senior habla con los decisores, un SDR automation lleva las cadencias y las respuestas, y un manager revisa calidad y entrena cada semana. Un SDR interno solo suele tener que cubrir todo esto a la vez.