Contrata in-house cuando ya tienes un playbook probado y capacidad para dirigirlo. Externaliza cuando necesitas construir y ejecutar el sistema a la vez, reducir el ramp-up o evitar que una sola contratación concentre todo el riesgo.
Respuesta corta
El sistema va antes que la persona.
La comparación
Qué estás comparando de verdad
Un SDR (Sales Development Representative) no trabaja solo. Necesita ICP, datos, mensajes, cadencias, herramientas, dirección, revisión de llamadas y un proceso claro para convertir respuestas en oportunidades. Por eso la comparación útil incluye el coste y el tiempo de todo el sistema.
Si ese sistema todavía no existe, un playbook de prospección B2B ayuda a convertir el conocimiento comercial en decisiones repetibles.
Modelo interno
Cuándo suele encajar un SDR interno
- El ICP y la propuesta de valor ya están validados.
- Hay volumen suficiente para dedicar a una persona de forma estable.
- Un manager puede hacer coaching, QA y revisión semanal.
- La empresa acepta el tiempo de contratación, onboarding y ramp-up.
- Retener conocimiento y control dentro del equipo es una prioridad.
Si esta opción encaja, el servicio de hiring comercial permite evaluar perfiles con criterios de ejecución.
Modelo externalizado
Cuándo suele encajar externalizar
- Todavía hay que convertir conocimiento disperso en un playbook operativo.
- Se quiere empezar a aprender del mercado sin montar primero toda la estructura.
- No hay un manager disponible para dirigir prospección cada día.
- La empresa necesita ejecución multicanal, tooling y reporting desde el inicio.
- El coste de oportunidad de esperar varios meses es alto.
Consulta cómo funciona el servicio de prospección externalizada B2B.
Coste total
Costes que deben entrar en la cuenta
- Salario, seguridad social, variable, vacaciones y rotación.
- Recruiting, entrevistas, onboarding y tiempo del manager.
- CRM, bases de datos, herramientas de email, LinkedIn y telefonía.
- Creación del playbook, QA, coaching y análisis.
- Meses sin pipeline mientras el sistema empieza a rendir.
Puedes llevar tus propias variables a la calculadora de ROI.
Una tercera vía
Modelo híbrido
Muchas empresas no tienen que elegir para siempre. Pueden externalizar para construir el playbook y validar mensajes, contratar después un SDR interno y mantener apoyo en management, tooling o campañas concretas. La condición es acordar desde el principio qué conocimiento y activos deben quedar documentados.
El acompañamiento puede combinarse con formación del equipo y con el diseño de sistemas de ventas y CRM.
Criterios
Cómo decidir en una reunión
- Playbook
- ¿Existe y ya produce respuestas y reuniones?
- Manager
- ¿Quién revisará actividad, llamadas y mensajes cada semana?
- Tiempo
- ¿Cuánto cuesta esperar al hiring y al ramp-up?
- Riesgo
- ¿Qué pasa si la primera contratación no funciona?
- Control
- ¿Qué datos, cuentas y aprendizajes deben quedar dentro?