La primera llamada de un SDR sirve para comprobar si tiene sentido seguir hablando. No para explicar todo el producto ni cerrar una venta. Un inicio claro, una pregunta sobre la situación del cliente y un siguiente paso concreto suelen ser más útiles que un discurso largo.
Antes de marcar
Ten a mano tres cosas: por qué has elegido esa empresa, con quién quieres hablar y qué problema puedes ayudar a resolver. Si la única razón es que tienes su teléfono, falta trabajo previo. Prepara una hipótesis, no una conclusión: quizá esa empresa necesite más reuniones comerciales, pero todavía no lo sabes.
Un inicio que puedes adaptar
Ejemplo ficticio para una empresa que vende software de gestión: "Hola, Ana. Soy Pablo, de [empresa]. Trabajamos con distribuidores que quieren reducir el trabajo manual entre pedidos y almacén. Te llamo porque he visto que tenéis varias sedes. ¿Lo llevas tú o debería hablar con otra persona?". Cambia el motivo por algo que hayas comprobado. No inventes una relación previa, un cliente común ni una señal que no existe.
Una pregunta antes de presentar la solución
Si estás hablando con la persona adecuada, prueba con una pregunta sencilla: "¿Cómo coordináis ahora los pedidos entre las sedes?". Escucha la respuesta antes de explicar lo que vendes. Si todo funciona bien o no es una prioridad, no conviertas cualquier respuesta en una excusa para vender. Si aparece una dificultad, pregunta qué consecuencias tiene y cómo la están resolviendo.
Cómo proponer la reunión
Cuando hay encaje, resume lo que has entendido: "Por lo que me dices, estáis duplicando trabajo al pasar pedidos al almacén. Podemos enseñarte cómo lo resuelven otras empresas con una operativa parecida. ¿Tiene sentido verlo con la persona que lleva ese proceso?". Usa la referencia a otras empresas solo si puedes respaldarla. Explica quién asistirá y para qué. La reunión no debería ser una sorpresa para ninguna de las dos partes.
Qué hacer con las respuestas habituales
"Mándame información": pregunta qué necesita ver para decidir si merece una reunión y envía solo eso. "No lo llevo yo": pide orientación, sin presionar para obtener datos personales. "Ahora no": distingue falta de tiempo de falta de interés; si quiere retomar, acuerda cuándo. "No me interesa": cierra con respeto y registra la negativa para no seguir insistiendo.
Qué dejar en el CRM
Anota la situación que ha descrito, el problema si lo hay, la persona responsable y el siguiente paso acordado. Separa lo que el cliente ha dicho de tu interpretación. "Tiene problemas de coordinación" no equivale a "está buscando un proveedor". Antes de otra llamada, el equipo debería poder entender el contexto sin reconstruirlo.
¿Hay que seguir el guion palabra por palabra?
No. El guion es una ayuda para no olvidar lo importante, no un texto que leer sin escuchar. Si la persona responde algo inesperado, sigue la conversación. Y si no hay encaje, no hace falta conseguir una reunión a toda costa.
¿El SDR tiene que hacer una demo?
No necesariamente. Puede explicar el contexto y comprobar el encaje antes de pasar la conversación a quien conoce la solución en detalle. Conviene acordar ese reparto con ventas para no prometer algo que después nadie puede mostrar.
Siguiente paso
Antes de llamar a más empresas, revisa varias conversaciones: ¿se entiende por qué llamas?, ¿la pregunta permite conocer la situación?, ¿las reuniones tienen un motivo claro? En The Sales Institute ayudamos con la prospección y el equipo comercial. Si necesitas revisar ese reparto, podemos hablar.
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