Medir un equipo SDR solo por las llamadas o los correos enviados no explica si la prospección está funcionando. Son datos de actividad. Para saber dónde se atasca el proceso hay que seguir qué ocurre después, con denominadores claros y sin mezclar etapas.
Actividad: qué se intentó
Registra los intentos por canal y por cuenta: llamadas, emails y contactos en LinkedIn. Cuenta empresas únicas además de intentos. Si se mezclan ambos, una cuenta tocada diez veces puede parecer diez oportunidades distintas.
La actividad ayuda a comprobar si se está ejecutando el plan. Por sí sola no demuestra que el mercado esté bien elegido ni que el mensaje funcione.
Contactabilidad: con cuántas empresas se habló
De las empresas trabajadas, ¿con cuántas se consiguió mantener una conversación? Esta tasa depende de la calidad de la lista, de los canales disponibles, de la persistencia y de llegar a los perfiles que conocen el problema. Llamar solo a la persona de mayor rango deja fuera a otros interlocutores relevantes.
Conviene registrar el resultado por cuenta y por persona, no marcar “contactada” por el mero hecho de haber hecho un intento.
Relevancia: cuántas conversaciones abrieron una posibilidad
De las empresas con las que sí se habló, ¿cuántas mostraron interés suficiente para avanzar? Mantén este cálculo separado de la contactabilidad: se puede hablar con muchas empresas y que la propuesta no encaje, o hablar con pocas pero encontrar conversaciones relevantes.
Al revisar una caída, mira también el segmento, el interlocutor y el motivo de no avanzar. No atribuyas automáticamente el problema al SDR: puede estar en la selección de cuentas, el momento o la propuesta.
Reuniones: qué acepta ventas
Define con ventas, antes de empezar, qué información necesita para aceptar una reunión: empresa y persona, contexto de la conversación, motivo del interés y siguiente paso acordado. Registra por separado las reuniones propuestas, agendadas, celebradas y aceptadas por ventas. No las presentes como equivalentes.
Cómo leer el embudo
- Pocas conversaciones: revisa lista, datos, canales, horarios y acceso a los interlocutores.
- Conversaciones suficientes, poco interés: revisa segmento, problema y relevancia de la propuesta.
- Interés, pero pocas reuniones: revisa el siguiente paso que se propone y cómo se agenda.
- Reuniones agendadas, pero no aceptadas: revisa junto a ventas los criterios y la información del traspaso.
Compara periodos equivalentes y segmentos comparables. Cambiar varias cosas a la vez dificulta saber cuál movió el resultado. El objetivo no es acumular actividad, sino entender en qué etapa se pierde la oportunidad de llegar a una reunión útil.