Respuesta corta. Casi siempre falla una de estas cosas: la lista, el mensaje, la entregabilidad, los canales, la constancia o la cualificación. Para saber cuál, mira en qué paso se corta el embudo: si nadie responde, suele ser lista o entregabilidad; si responden pero no aceptan, es el mensaje o lo que pides; si hay reuniones que no avanzan, es la cualificación.
Diagnóstico rápido
| Síntoma | Causa probable | Qué revisar |
|---|---|---|
| Casi nadie abre ni responde | Lista o entregabilidad | Cliente ideal, datos de contacto, dominio y volumen de envío |
| Responden "no me interesa" | Mensaje | ¿Hablas de su problema o de tu producto? |
| Responden pero no aceptan reunión | Lo que pides | Pide menos: 15 minutos y una razón clara |
| Solo funciona por email | Canales | Añade teléfono y LinkedIn en la cadencia |
| Meses buenos y meses malos | Constancia | Bloques diarios de prospección y cadencia fija |
| Hay reuniones pero no avanzan | Cualificación | Criterios de reunión de calidad pactados con ventas |
Contactabilidad: con cuántas empresas llegas a hablar
Es la primera métrica y se mide antes de juzgar el mensaje: de cada 100 empresas objetivo, con cuántas consigues hablar con una persona relevante. Si de 100 empresas solo hablas con 10, las otras 90 no han llegado a escuchar la propuesta y el mensaje no se ha podido evaluar.
Depende de cuatro cosas. La lista: datos de contacto verificados y empresas que encajan con el cliente ideal. Los canales: teléfono, email y LinkedIn en la misma cadencia, porque cada persona responde por uno distinto. La insistencia: un solo intento por canal deja fuera a la mayoría de las cuentas; la cadencia debe repetir el contacto. Y a quién llamas: el máximo responsable suele tener la agenda más cerrada, y el interlocutor útil muchas veces es quien vive el problema cada día (responsable de área, dirección de operaciones, de ventas o de producto). Limitarse al CEO baja la contactabilidad sin mejorar la calidad de la conversación.
Relevancia: cuántas de esas conversaciones dicen que sí
Es la segunda métrica y se calcula solo sobre las empresas con las que has hablado: de cada 100 conversaciones, cuántas aceptan una reunión. Mide si el mensaje, la oferta y la lista son los correctos, y por eso no se puede interpretar sin la contactabilidad: una relevancia alta con una contactabilidad baja da pocas reuniones, y al revés.
Para mejorarla se revisa qué problema se plantea, a qué tipo de empresa y con qué petición. Pedir 15 minutos con una razón concreta suele funcionar mejor que pedir una demo.
Para separar la actividad, la contactabilidad, la relevancia y las reuniones aceptadas por ventas, consulta nuestra guía sobre cómo medir la prospección SDR.
Las 6 causas, en corto
1. La lista. Si escribes a empresas que no encajan o a roles sin poder de decisión, ningún mensaje lo arregla.
2. El mensaje. Habla de un problema concreto que tenga ese rol, no de las funciones de tu producto.
3. La entregabilidad. Si tus emails llegan a spam, parece que el mensaje no funciona cuando en realidad no llega.
4. Un solo canal. Combinar email, teléfono y LinkedIn da más ocasiones de respuesta que el email solo.
5. La constancia. Prospectar cuando sobra tiempo produce pipeline a trompicones.
6. La cualificación. Reuniones que ventas no quiere acaban quemando a los dos equipos.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto tiempo hay que probar antes de cambiar el enfoque? Lo suficiente para completar la cadencia con un grupo de cuentas y ver en qué paso se corta. Cambiar el mensaje cada dos días no deja aprender nada.
¿Es mejor externalizar si no funciona? Puede serlo si no tienes tiempo o equipo para diagnosticarlo. Lo comparamos en la guía sobre un SDR (Sales Development Representative) de ventas: ¿Externalizar la prospección o contratar un SDR de ventas?